关于销售总结范文2500字(精选6篇)。
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关于销售总结范文 篇1
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认识自我----从浅蓝走向深蓝
著名的销售大师乔吉拉德曾经说过这样一句话：“在成功将自己推销给别人之前你必须百分百的把自己推销给自己。”看似简单的一句话却倒出了销售行业的核心所在。特别是在当今竞争日益激烈的环境下，顾客不再是单纯的去购买一件商品，更是希望从销售人员中得到一种服务的满足感。正确的认识自己所处的工作岗位，明确自己的工作职责。将订单进行到底。
曾几何时中国企业的 经济营销模式经历了 进货倒卖---产品代理---市场座销 三个阶段。 庞大的消费群体 以及不断增长的市场需求。支撑了早期这种营销的模式，并且带来了不少的经济利润。直至今日一些公司任然延续这种机械的运营模式。但是随着市场经济结构的逐步完善， 特别是广大顾客的消费意识的不断提高 商家越发感觉到 市场竞争的激烈 、生意的困窘。昔日那种坐等客户上门送钱的时代已经一去不复返。
万隆建材自成立起便致力于将自己打造成区域最大的优质建材提供商。固步自封不改变以往的营销模式势必会在竞争中败下阵来，失去我们的立锥之地。面对现在的情况，如何脱颖而出、从众多的竞争对手之间找到一条出路。更是我们现在摆放在我们面前亟待解决的重要问题。因此作为一个销售型的公司从运作的各个环节入手，结合自己的实际情况 在产品销售的过程中，充分展示自己的优势、特点、抓住顾客的消费心理、以优质的市场服务意识将客源截留下来。最终实现整体销售的提升。
在公司整体的运作中物流仓管形如一个后勤物资中转站。时刻承担为店面销售提供货源的责任。“兵马未动，粮草先行”。从产品的登船上岸，装配入仓、直至最后进入到客户的手中。每一箱产品的完整运输都是在工作上展现自我的风采。特别是在日常的工作中仓管部门承担着繁重的搬运工作同时，更要及时核对发送各店面的配额。或许有人会问，物流仓管在销售中人员并没有直接的接触客户。但我认为部门人员及时完成调配、对进仓货物准确的进行分类整理。正是对店面销售强有力支持，是对公司整体运作的负责、更是对客户的一种负责。 商界中普遍流行这样一句话：“买卖的完成不是赚钱的结束。而是赚钱的开始。每一次买卖的完成每一桩生意的成交都是再为下一次的业务推广进行铺垫。当今社会讯息万变，任何有价值的信息，都可能发挥重要的作用。身为市场部的
一员。更加是要以积极的心态对待每一个潜在的客户。以敏锐的视觉去发现业务推广的工程中出现的问题。及时汇总产品信息、主要竞争对手的营销策略。为后续的产品销售制定详细的方案细则。知己更要知彼。目前市场销售中绝大多数的顾客是在盲目消费。并不知道自己想要什么、需求什么。买的只是一时的冲动一时的感觉。特别是在眼下为了争夺有限的市场订单和份额。商家举办的：“团购活动、优惠特价宣传。”早已让我们的顾客产生了“免疫力”。客户在选购时需要的不再是单纯的低廉产品，而是一款真正满足他们需求的高性价比产品。及时洞察消费者这种潜在的购买欲望。适时的加以引导。进行市场推广的过程中结合自己的特点与优势，制定一份适宜的营销策略。让顾客感觉到我们不仅是在卖产品，更是为他们提供高质量的服务。从而实现整体销售的逐步提升。
伴随市场的不断发展各企业在产品质量、品牌、价格三个领域的角逐基本不分上下。这也就促就了产业竞争的相似性。特别是在连云港地区瓷砖的销售竞争已经趋于白热化。东鹏、冠军、诺贝尔、LD等几大品牌在产品质量、价格等方面已接近同一水平。那么只有把服务做好，从自己的身边做起。给顾客展示最自信的自己，加大我们服务的软实力，才能拥有有别于其他竞争对手的优势，最终吸引顾客。改善服务态度，提供满意服务，并没有增加多少成本，却能提高客户满意度，赢得客户的信任。随着人们生活水平的提高，支付能力的增强，客户越来越心甘情愿地为获得高档优质的服务而多花钱，依靠价格竞争已经难以取胜，而服务优势在竞争中的作用日益增强。服务是树立企业信誉的关键，目前“顾客至上”的呼声遍及全球每个角落，大家希望得到的是广泛而有又专业的服务，而且大案部分客户已经开始“要求企业提供这样的服务。店面的销售和售后人员在日常的销售工作中直接面对客户，形形色色的客户，千百种的需求决定了在这个岗位上的同仁，要及时洞察客户的心理，在销售中展现出我们积极热情的销售理念。让顾客真正感受到我们是以一种交流的心态去为其推荐产品。与此同时，每一个销售人员在进行产品推销与介绍的过程中也是在借助这样的一个平台来展现自我。重新的认识我们的工作岗位，重新审视一下我们的工作职责，在销售售后的舞台中演绎属于你的风采。
众人拾柴火焰高、齐心划桨岸在前。任何一个伟大的营销团体的成功都归功于各个部门能够真正的认识自己、明确自我的职责所在，作为一个有机的整体。
无论是前期市场信息处理、仓储的货源调配。再到店面销售与售后跟踪，每一个环节的高效执行都是为团队的成功贡献力量、都是在为万隆整体航行扬帆执浆。万隆是艘大船，经营至今日无论是在整体的销售业绩，品牌知名度在连云港地区都获得了社会的一致认可与好评。但是不可否认竞争对手的各种营销策略已经在逐步抢占我们的市场，危机时时存在。那么让我们现在重新审视自己的工作，齐心拼搏、从众多竞争对手中脱颖而出。让万隆这艘建材航母从浅蓝走向深蓝。
关于销售总结范文 篇2
刚进入腾创，步入销售行业，本天真的认为有另一块天地等着我表现，现在发现想有属于自己的天地很难。
在我必经的销售道路上，发现了很多问题，因为我自身能力的不佳，并且从来都没经历过像元旦这样的促销活动，步入销售行业五个月的我现在担任一店之长，在多方面我都很欠缺，没有经验，没有好的管理模式，从而，在这次元旦的促销活动中，厚街37店没有发挥出好的水平，在整个店也没有发现亮点，反而发现了很多不足，1整体店面的形象不足，2店员的自身能力不足，3在促销活动中店员没有体现出销售的激情，4没有意识到元旦战役中的任务与责任，5店员没有着重去了解每一款机器的机型和卖点，等等的缺陷在这次促销活动中表露了出来，我头脑里一片迷茫。当然，这次也是给我成长的机会，让我在恶劣的环境中磨练自己。
在销售这个行业不时穿插崇山峻岭般的起起伏伏，时而风吹雨打、困顿难行，时而雨过天晴、鸟语花香。在销售的过程中不可能一路平坦，一帆风顺，有了这些困难和挫折的伴行，又将是另一番充满刺激、五味俱全的景色了。所以我愿意欣赏这种美景。
只不过欣赏美景也要在更适合的观赏地点，因而我在不停的寻找那个地点。
在销售道路中，有的人以它为友，勇敢地接受它的挑战，体验它的魅力;而有的人却以它为敌，面对强大的敌人，他们放下自己的武器，向敌人投降。销售就像走路，抬头是阳光，低头是阴影，不必在意一些个人得失、过错或失败，它们只是销售成长路上的一段插曲。失败不是大的悲剧，失败了不再进行下一个回合的较量，那才是大悲剧。与它们不期而遇，应当面带微笑地与销售打招呼，接受销售的挑战，体验在销售过程中那段回味无穷的插曲，欣赏销售过程中的无穷魅力！
所以，我感谢后台领导对我的提拔与支持，在以后的销售过程中我会更加努力的去学习，把握好每一次挑战的机会，吸取更多的经验，用心的去完成公司每一次给我的任务与目标。
关于销售总结范文 篇3
做销售,不要总惦记着钱很多公司在招聘销售人员的时候,通常会向他们强调三件事:第一件事是产品的知识,第二件事就是客户异议的处理,第三件事就是业务的提成．业务人员出门，脑子里想的都是我今天把客户搞下，一个客户我能有多少提成，这样的心里，即使隐藏的再好，也能让客户察觉得到，另外，业务人员一心想到的是搞定客户而获得提成，客户是衣食父母，所以变得唯唯诺诺，没有底气．当客户认为你是为了你的业绩而像他推销，自然会表面的冷漠和不耐烦，业务人员经常碰壁也是可想而知了．我们平时经常讲到业务人员要自信，真实的意思是销售人员对于客户来说很重要，我们来的目的就是为了帮助客户实现愿望，解决问题，如果客户没有遇到我，他们会走很多湾路，甚至倒闭关门，如果销售人员能有这样的心态，即使在客户面前说些过激的话，客户也不会太在意，反而会非常感激你，即使销售人员遇到一些无礼的客户，也能持续保持旺盛的战斗力，就好像在革命期间，你为什么要打仗？是解放全中国，让老百姓过上好日子？还是为了了升官发财？要是为了解放全中国，那士兵才会不计报酬跟你干，带销售团队和带兵打仗一个道理，企业一定要有一个以客户为导向的目的，也就是企业文化，公司的文化非常关键，不要认为topsales是招聘进来的，一定是在一定背景下产生的，没有一个好的文化背景，销售人员一定会变成＂流水的兵＂，另外很多企业业务人员一开始非常卖命，也取得了不错的业绩，但干了一段时间后就没有激情了，我认为这种现象，企业一定要检讨．
销售总结：销售人员心目中的客户
在很多公司，很多业务人员都非常自信，认为我们公司是行内最好的，我们的产品也是最优秀的，我们的产品一定能够解决客户的问题，能够想像客户使用我们公司的产品是多么的高兴。当我们激情万分地向客户介绍产品能给他们带来多少利益的时候，客户几乎要昏昏欲睡，你的演讲很棒，这个不用怀疑，但这无济于事，这是因为，你的产品是在满足你心目的中的客户的需求，而不是客户心目中的需求。客户绝对不会为他人心目中的需求支付任何金钱，客户只想对你说，这些和我有什么关系？
我们常常以为客户对自己的需求非常清楚，只要我们告诉他们我们产品的特点，可以充分地满足他们的需求，就一定能获得客户的定单，这样的想法首先就犯了个错误---客户并不清楚地知道自己的需求，很多情况下他们只是感觉到自己有某种的问题，往往是模糊的，由于客户不是专家，他们首先根据遇到的现象来清晰自己的问题，而很多的客户不能正确发现自己的问题所在。例如： 所以我们做业务的，首先就是要帮助客户认识问题，这样客户需求才会强化，当然这个需求与自己的产品提供的利益有关，所以，销售的第一个任务是销售问题
我们在销售的过程中，客户重复最多的一句话是：“太贵了”，很多时候是因为客户并没有充分了解产品的价值所在，这个价值不是一般性产品的价值，而是针对这个客户面临问题的解决价值。在目前销售陈述中，用的最多的就是“我们的产品某个特征，能为你带来某种好处”，也就是产品特征销售法，但这些好处与客户有多少关系？客户需要的好处是他认识到的好处，而不是销售人员心目中的好处。
销售总结：养成在24小时内回电话的习惯
有一次，我们公司接到一个订单，要根据客户要求定做产品，需要采购一批零件，因为客户要的急，所以我们要立刻核算成本，以便给客户报价。我打开阿里巴巴，找了10家公司，打电话过去，大部份都是业务人员接的，说出我们要采购的要求，他们都同意报价并发图纸，我是从早上9点打的电话，联系了10家企业花了1个半小时，然后就在那里等电话，直到下午3点，才有一家企业给我打电话，但报的价稍微有点高，下午5点，仅有三家企业报价，我终于忍不住了，给另外几家企业打了电话，都说还没有算出来，我晕，有那么复杂，报个价要算9个小时吗？我们老总也很火大，不停地催我，没有办法，最后选择了一家稍微便宜的，第二天下午有两家给我打电话，我没好气地把电话给挂了，另外两家第三天才给我电话，还有三家不知道业务员跑哪去了。
我们做业务的，经常在外面跑，有时候会同时跟踪数家单位，由于信息管理不善，有很多单位明明是今天给人回复的，却拖了好几天才打电话。弄得人家非常的生气，感觉你对别人很不重视。所以，我们做业务的，一定要及时回复客户，有时候，客户要求的方案可能要花几天的时间制作，我们要及时告诉客户，自己正在积极的准备，否则对方也不知道你有没有在做，对他们而言，你做不做问题都不大，你如果耽误了别人的时间，影响了别人的生意，人家下次再也不可能找你。销售技巧
销售总结：不要说你已经不赚钱了
在销售过程中，销售人员为了让客户感到自己已经是最优惠了，都会说一句：“我们都是亏本卖给你了”或“这个价已经是成本价了”，可能有些销售人员讲的是真话，但客户不一定认同，在他们眼里，“只有错买的，没有错卖的”，如果他们认可了商家不挣钱，他可能会联想到产品滞销或是有某种缺陷，或者是有某种不可告人的秘密，销售人员可以不会这样做，但不可能控制客户自己这样想，所以，在成交的过程中，一定要让客户感觉到这是个双赢的交易
关于销售总结范文 篇4
销售总结：销售人员心目中的客户
在很多公司，很多业务人员都非常自信，认为我们公司是行内最好的，我们的产品也是最优秀的，我们的产品一定能够解决客户的问题，能够想像客户使用我们公司的产品是多么的高兴。当我们激情万分地向客户介绍产品能给他们带来多少利益的时候，客户几乎要昏昏欲睡，你的演讲很棒，这个不用怀疑，但这无济于事，这是因为，你的产品是在满足你心目的中的客户的需求，而不是客户心目中的需求。客户绝对不会为他人心目中的需求支付任何金钱，客户只想对你说，这些和我有什么关系？
我们常常以为客户对自己的需求非常清楚，只要我们告诉他们我们产品的特点，可以充分地满足他们的需求，就一定能获得客户的定单，这样的想法首先就犯了个错误---客户并不清楚地知道自己的需求，很多情况下他们只是感觉到自己有某种的问题，往往是模糊的，由于客户不是专家，他们首先根据遇到的现象来清晰自己的问题，而很多的客户不能正确发现自己的问题所在。例如： 所以我们做业务的，首先就是要帮助客户认识问题，这样客户需求才会强化，当然这个需求与自己的产品提供的利益有关，所以，销售的第一个任务是销售问题 我们在销售的过程中，客户重复最多的一句话是：“太贵了”，很多时候是因为客户并没有充分了解产品的价值所在，这个价值不是一般性产品的价值，而是针对这个客户面临问题的解决价值。在目前销售陈述中，用的最多的就是“我们的产品某个特征，能为你带来某种好处”，也就是产品特征销售法，但这些好处与客户有多少关系？客户需要的好处是他认识到的好处，而不是销售人员心目中的好处。
销售总结：养成在24小时内回电话的习惯
有一次，我们公司接到一个订单，要根据客户要求定做产品，需要采购一批零件，因为客户要的急，所以我们要立刻核算成本，以便给客户报价。我打开阿里巴巴，找了10家公司，打电话过去，大部份都是业务人员接的，说出我们要采购的要求，他们都同意报价并发图纸，我是从早上9点打的电话，联系了10家企业花了1个半小时，然后就在那里等电话，直到下午3点，才有一家企业给我打电话，但报的价稍微有点高，下午5点，仅有三家企业报价，我终于忍不住了，给另外几家企业打了电话，都说还没有算出来，我晕，有那么复杂，报个价要算9个小时吗？我们老总也很火大，不停地催我，没有办法，最后选择了一家稍微便宜的，第二天下午有两家给我打电话，我没好气地把电话给挂了，另外两家第三天才给我电话，还有三家不知道业务员跑哪去了。
我们做业务的，经常在外面跑，有时候会同时跟踪数家单位，由于信息管理不善，有很多单位明明是今天给人回复的，却拖了好几天才打电话。弄得人家非常的生气，感觉你对别人很不重视。所以，我们做业务的，一定要及时回复客户，有时候，客户要求的方案可能要花几天的时间制作，我们要及时告诉客户，自己正在积极的准备，否则对方也不知道你有没有在做，对他们而言，你做不做问题都不大，你如果耽误了别人的时间，影响了别人的生意，人家下次再也不可能找你。
销售总结：不要说你已经不赚钱了
在销售过程中，销售人员为了让客户感到自己已经是最优惠了，都会说一句：“我们都是亏本卖给你了”或“这个价已经是成本价了”，可能有些销售人员讲的是真话，但客户不一定认同，在他们眼里，“只有错买的，没有错卖的”，如果他们认可了商家不挣钱，他可能会联想到产品滞销或是有某种缺陷，或者是有某种不可告人的秘密，销售人员可以不会这样做，但不可能控制客户自己这样想，所以，在成交的过程中，一定要让客户感觉到这是个双赢的交易
关于销售总结范文 篇5
销售总结
在上个月我所做的工作主要是渠道销售的布点，我觉得影响销售业绩的因素主要包括两个方面：跟客户接触的频度和销售技能的高低。
1、如何提高跟客户接触频度
? 要有一个比较大的客户基数
对于一个即将开拓的区域，只有搜集到很多的潜在客户信息，才可能筛选出数量比较多的意向客户。搜集潜在客户资料的方法，首先可以在阿里巴巴上面将经营GPS、U盘、耳机、MP3、汽配（如车载MP3、车载DVD）、杂牌手机、数码相机、计算器、学习机、打印设备的商家全部收集以外，还要在慧聪网上将包含上面关键字的商家寻找一遍。要把这些商家全部收集起来，以便第二天能够一直不停地高效打电话。销售人员最忌讳的是一边在网站上寻找客户信息，一边打电话，这样做的坏处是效率非常低，直接导致了白天没有多少电话要打。准备客户信息，就好比战士晚上擦枪磨刀一样，也同样应该放在晚上或早上9点之前去做。对于一个销售人员，勤奋是必要的，所以销售人员的加班同样也是正常的。如果一个战士前一天没有把刀磨好，第二天拿着钝刀就会输掉战斗，这个比喻跟销售非常的相似。除了在阿里巴巴、慧聪上面搜集外，还应该在淘宝上面收集。淘宝上收集资料有个不方便的地方时，联系方式不是在固定的位置，这就花费更多时间来寻找该商家的联系方式，而且淘宝上面的商家质量不如阿里巴巴上面的高（以零售为主）。
阿里巴巴等这些网站上的客户数量是非常有限的，而且你在这上面找的时候，别人也知道在这上面找。很多导航仪厂家联系过他们，他们对这个市场就会感觉乱，牌子杂，而且他们还听了很多杂牌子的报价。很多IT卖场小老板，基本上不会在阿里巴巴上开个账号介绍自己的，所以更应该在别的地方另辟蹊径。当我们在百度搜索框里面输入“长沙 GPS 经销商”的时候，很可能是出现一些新浪网站新闻报道，行业分析等这些对我们意义不大的页面链接。只要网页中包含这三个关键字的一个，就有可能被百度列出来。这个时候可以借助百度高级搜索功能，它可以帮助更加精准的搜索想要的信息。高级搜索里面可以设置一定要出现的关键字，同一句话里面一定包含的关键字，不出现的关键字。比如可以在一定包含的关键字里面输入“长沙 数码”，一句话里面包含的关键词栏目里输入“电话 0731”。一般有电话的网页往往是黄页性质的网页，上面又有IT数码。这样就把这类网站找到了，然后在该网站中翻阅上级目录，往往包含了若干该地区IT数码柜台的联系方式和负责人姓名。这些信息跟阿里巴巴不同的是，他不是该客户自己填写上去的，而是该网站为了吸引客户搜集的。如果比较幸运的话，一个网站就搜集了该地区几十成百的数码经销商的联系方式。这类型的网站我在长沙、重庆都能找得到。
除此之外，另外一个途径是寻找一些竞争对手的经销商。比如李总找的一些竞争对手经销商的网站上就有数量客观的经销商联系名录。推而广之，我们也可以从MP3的厂家寻找MP3的经销商，从汽车电子、U盘、杂牌机厂家的网站查找经销商的联系方式等。
客户信息的查找也可以考虑由公司其他部门（如市场部）帮忙查找，然后交给销售人员。因为这样只要培训出一个熟练查找客户信息的员工就好了，比培训所有的销售人员要容易一些。而且这个区域的销售人员发生了更替，负责为销售人员搜集信息的员工也知道哪个客户以前已经联系过，哪个网站的客户已经搜集过了。 ? 及时整理客户资料，每天对客户情况做一个总结和整理非常重要
就像上面的比喻，整理客户资料也像战士磨刀、疗伤一样重要。销售是残酷的，很少有人一开始就答应要合作（更多的是拒绝），这时候及时整理客户资料才能将意向客户更快地促成合作。如果不整理客户资料，第二天一早，销售人员就会觉得是一片残局，就会迷茫和失去信心。就好比玩#9@k牌，如果不及时整理手中的残牌，面对牌局就会迷茫，不知道该如何出牌一样。这样就会浪费时间，体现在销售上就是业绩低迷。
很多时候，尽管销售人员感觉到一片狼藉，没有什么意向客户，但是如果能整理一下客户资料，就马上会产生希望。这也需要公司的引导，军队里面除了要求战士会打战以外，还要求做到军容整洁，如果一个军队对战士的要求是我只看你能不能打胜仗，至于平时管的不多，则最后战士就不会打胜仗。因为平时的细节是战时胜利的一个重要原因。公司除了每周看销售人员的销售业绩外，还应该对销售人员每天的行为做一个督促。在不占用销售人员半小时时间的前提下，公司需要销售人员汇报每天的电话量、明天的计划、进展如何。这样做的好处在于，可以及时更正销售人员的一些错误，而不至于拖到一个星期的例会上。而且对于销售人员来说，整理客户资料可以做到心中有数，提升自信。
? 软磨硬泡才能打动客户
销售人员谈客户跟谈恋爱是比较相似的，更多时候是要靠软磨硬泡才能达到目的。比如有时候常会遇到这种情况，你还没有介绍3.5寸的功能，对方就直接拒绝说我们不考虑3.5寸的了。就好像是两个互不认识的男女谈恋爱，男的刚刚报上身高1.65，女的就直接拒绝一样。客户拒绝你，很多时候跟你无关，而是来自于他的成见、他的固有的看法、他拒绝太多经销商后形成的习惯。此类拒绝如，客户会问“你们4.3的价格是多少啊”这时你报上价格，他就会说“你们的价格太高了”。除了4.3寸屏幕和基本功能，他对你的商品情况还了解不多的情况下就直接得出答案。就像是一个美女，拒绝别人是她的习惯，跟你无关。销售人员没有必要把客户这个时候反映的价格等信息当成影响合作的障碍。
一回生两回熟，只有多打电话交流，才能让经销商觉得你跟一般的厂家不一样，才能觉得你是认真的。打电话是需要技巧的，这就是后面提到的销售技能了。除了销售人员的努力外，市场部也应该做出更多的配合。如多准备一些材料给销售人员散发、多准备一些数据给销售人员。打动客户需要间接展示公司的实力、最好能用实例来说明公司的诚信、能给经销商展示公司愿意给他们更多支持、需要抛出一些议题来展示公司对于市场的看法、见缝插针地提出合作。对于销售人员来说，以专家的语气跟经销商说话效果要远远好于以学生的语气跟经销商说话。如果做不到不亢不卑，那就宁亢不卑。如果你对自己的产品没有信心，经销商就不会对你的产品产生更多的好感。其实价格差不多的时候，产品本身是没有多大差别的，达成合作更多是因为信任的建立。
2. 如何提高销售技能
? 销售技能包括的方面
销售技能包括：对整个市场的认识程度、对本公司产品的认识程度、对本公司各种政策的了解程度、对客户各种问题的应变能力。如果销售人员对行业和市场缺乏了解，就能不能以专家的语气向经销商说话、就不能向经销商传递自信的信号。了解公司各种政策是回答客户各种问题的基础，如果一个人对政策不熟悉那么就不能区分在什么情况下该给经销商肯定答复什么情况下可以灵活对经销商的要求灵活变通。
? 只有“熟”才能生“巧”
对于新来公司的销售人员来说，公司的引导是必要的，这样就会让其快速熟悉各种政策和学习对一般问题的应对方法。除了让销售人员熟悉产品销售教材、售后服务政策、价格政策等公司内部文件以外，还需要总结出一些经常性的问题来不断地演练。演练的过程可以采取多种形式，如要求新来的销售人员每天汇总5个问题和他的答案，然后帮助纠正和改进等。
能力的提升来自于实战。每天销售人员总会遇到各种问题，如果他能总结下来才算是取得进步。销售人员不但应该知道怎么做，还应该知道为什么这样做。这点公司应该通过制度来引导销售人员来进行思考。
除了应变能力之外，销售人员的口才也需要不断提高。对于口才来说，不是说漂亮的话，而是怎样说才能给客户留下诚实、自信、竭诚为其服务的印象。这些同样需要公司建立制度来引导他们总结和提高。
关于销售总结范文 篇6
一、顾客进门第一句话
一般的导购看到顾客第一句话就是：“你好，欢饮光临！”，其实这句话说错了！
第二句话说错的人更多了！“您想要点什么？” 错
“有什么可以帮您的吗？” 错
“先生，请随便看看！” 错
“你想看个什么价位的？” 错
“能耽误您几分钟时间吗？” 错
“我能帮您做些什么？” 错
“喜欢的话，可以看一看！” 错
我们可以想一下，顾客听到这些话，会怎么回答你呢？基本上一句话都可以把你搞定，那就是：“好的，我随便看看！”怎么样？听着熟悉吧！你怎么接话呢？很多导购说：“好的，您先看，有什么需要可以随时叫我。”然后顾客看了一圈出去了！再想见他不知道何年何月再相逢了，如果这笔销售不在你那里产生，就在别人家产生，那么你就失去了一次挣钱的机会，所以一个好的开场白是把顾客留下的首要条件！选择你的开场白，让你的顾客停留一般第一句话这么说：“你好，欢迎光临昊天琥珀（佩洛珍珠）！”把你的品牌说出来，因为顾客可能是在商场瞎逛，可能路边的店有很多，他只是进来看看，可能并不知道你家的品牌，这时你要告诉顾客，你家的品牌还有一个原因，就是你要当着顾客的面，在他耳边做一边广告，这种广告效果比电视上，平面上的效果要强很多倍，因为是你真切的告诉他的！他可能今天不会买，但当他想买的时候，他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“XXX专柜！”就会想到你。第二句话，要把顾客吸引住，让他停留下来！：“我们这里正在搞XXX的活动！”用活动来吸引顾客，但千万别这么说：“我们这里正在搞活动！”因为现在每家都在搞活动，搞活动的太多了！顾客已经麻木了！这就需要我们把活动内容说出来，这样顾客就感兴趣了！会注意的听你话的！第三种说法：唯一性，第四种说法：制造热销气氛，第五种说话：时限性等！在此不一一的说了，朋友可以自己组织语言！切记：把一种说法练习熟，脱口而出 所以第三句话直接拉过来介绍商品！这么说：“我来帮您介绍！”直接拉过来，别问顾客愿意不愿意！别问顾客能不能介绍！他既然已经被你吸引过来了，就是想了解，你一问，他又清醒就麻烦了！
二、“顾客说太贵了！我们怎么回答化解！”
顾客进门一看东西往往说一句话：“这个多少钱？”我们说：“88888”“太贵了！不能说：“这是老板定的价格，我也没办法！”也不能说“这是已经是我们打过折的价格了！”意思是打过折你还嫌贵啊！其实你这么说死定了，因为你打过折他还觉得贵！“先生，我给您便宜点吧！”这种说法也常见，便宜货谁都会卖，即使你打过折，顾客还会要求你再打折的！ 当顾客说太贵了的时候，上面的话统统不能说，尤其是“先生，我给您便宜点吧！” 因为顾客没说让你便宜，你自己就主动便宜了！ 顾客说的是太贵了！没说你能便宜点吗？ 所以你不能主动便宜！所以当顾客说太贵了的时候，我们要做的就是告诉顾客为什么这么贵 不是给顾客便宜！怎么告诉呢？那就是讲商品。很多人会说：“我们物超所值！一分价钱一分货！”说的很笼统，要么就是讲质量如何如何！ 其实讲商品要讲的全面，一个商品有很多东西构成：品牌、质量、价格、服务，促销，功能，款式、甚至还有店的位置（离得近有问题可以直接来店里解决），我们讲商品的时候，就从这几个方面进行讲解！比如说在西单卖琥珀时遇到这种嫌贵的情况时我一般是这样做的：遇到顾客说“这什么啊跟塑料似的、这东西怎么珍贵啊、等等”时，就可断定这类顾客不太懂琥珀蜜蜡，这时我们就可以跟他讲琥珀常识（怎样的是琥珀、怎样的是蜜蜡、树脂的化石、与珍珠红珊瑚并称为三大有机宝石、色彩绚丽、装饰效果非常好、与身体接触预热后会有淡淡的树香味，这种香味有宁
神定心的作用、可收藏而且有一定的药用价值，最重要的是没有任何放射性，很多怀孕的人特忌讳戴别的宝石，担心会有放射性会对胎儿不好，就会来我们柜台买琥珀蜜蜡佩戴，因为它是有机宝石，既起到了装饰效果还能安神养胎，这也是为什么很多人给女儿或者儿媳送琥珀蜜蜡的原因）；当遇到说“你们家琥珀怎么这么贵、那个华凌/商贸城/俄罗斯/西藏这些东西可便宜了等等”的顾客时，可以判定他们懂一些琥珀蜜蜡的常识并且知道一些市场价，这时咱们就给他讲品牌、讲设计、讲我们的信誉（您在这里至少可以买到货真价实的东西，我们是新疆第一家经营琥珀的品牌，这么多年了我们昊天因为货品质量问题而出现的客诉为0，而且您佩戴的不仅是一块琥珀蜜蜡，还有设计和文化在里面，品牌和设计的价值是无形的，况且还有我们的售后，我们能够为您提供终生维修免费保养）讲完以后，顾客马上会说一句话：“你能便宜点吗？“你能便宜点吗？”首先我们不能说：“不能！”强烈的拒绝会让顾客对你有强烈的反感！所以当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动，因为钱在顾客手里！而我们的优势是产品，我们比顾客了解产品！任何顾客来买东西都会讲价的，这个你要有心理准备，不用怕！所以顾客还价正常，我们先绕开价格，让商品吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠！只要东西物有所值，不怕他不买！当然你也别在顾客面前太骄傲！那么怎么回答顾客呢？这么说,你这么回答：“你先戴上看效果，如果不好看，再便宜您也不会要的。”挑选合适的让他试戴！ 或者说“我们做的是品牌珠宝，利润空间其实没您想象的那么大，而且我们在美美、友好都有专柜折扣价位都是统一的” 把价格绕过去，然后再给他强调商品价值(同上）。一般顾客都是进门就问：“这个多少？”“1888.”“便宜点吧！”很多顾客连商品都没看完，只是看了个大概。顾客没喜欢上之前，你谈价格肯定要吃亏！介绍商品，让顾客心动！如果看完商品了，也喜欢了，怎么谈价格呢。这样说：“姐，您买的是珠宝首饰，不像衣服包包是消耗品，穿穿戴戴旧了破了就不值钱了，珠宝它不一样，您早戴一天赚一天，可以戴到白发苍苍，甚至是再留给女儿送给儿媳传承给下一代，保不齐以后会价值连城呢~！”
三、“我认识你们老板，便宜点吧！”
当顾客这么说的时候你怎么回答？ 有的导购说：“你认识我们老板，那你给我们老板打个电话，我们老板白送给你都行。” 咱们老板就被无情的出卖了！ 有的导购说：“那你我们老板跟我说一声吧。”顾客说我出去给你们老板打个电话，然后就再也不会回来了！说不定他根本不认识老板！你也不能说：“你根本不认识我们老板，净忽悠我！” 他肯定不买！ 其实顾客说认识你们老板，他就真的认识吗？ 百分之99的人不认识，最多跟你们老板一面之缘，泛泛之交，他连你们老板的电话都没有，你让他怎么打电话！有人说，他要真认识怎么办？那么我们找认识的人买东西会怎么做呢？一般都会提前打过电话打好招呼了。这么说：“能接待我们老板的朋友，我很荣幸，”承认他是老板的朋友，并且感到荣幸，下面就开始转折了：“只是，目前生意状况一般，你来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们老板，让我们老板对你表示感谢！”就可以了。 这里注意一点，转折词不能用但是，因为但是已经让人们反感透了，换成：只是、同时、还有一个词是而且.
四、“老顾客也没有优惠吗？” 顾客是老顾客要求优惠怎么办？
“您是老顾客，更应该知道我们一直不打折的！” 错
“知道您是老顾客，给您报的价格就是底价！” 错
“你是老顾客，都没给您多报价！” 错
“老顾客也没有优惠吗？”很多老顾客这样问到。其实各位想一下，老顾客来你这里买东西绝不是因为你这里比别的地方便宜！现在的社会是供过于求的时代，任何商品都可以找
到很多个贩卖地。琥珀蜜蜡在SA和一楼雯丽都有卖的，实话说东西差别真不大，人家一楼还更方便些呢。不同的是你这个人！因为他喜欢你，所以才成为你的老顾客，如果讨厌你，第一次就不会在你这里买，更不会成为老顾客。一句话：他觉得你们不仅是买卖关系，更多的是朋友关系！ 顾客那你当朋友了，他觉得这是我朋友的店！他甚至可能对他的朋友这样说：“你要买琥珀蜜蜡，就去西单五楼昊天那里找那个谁谁，我跟他是朋友，你提我的名字，他一定对你很照顾的！” 所以，当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒绝：“您是老顾客更应该知道这里不能优惠！”你这样说，就把老顾客给打击了，老顾客就会想：“我来这么多次了，难道我不知道不能优惠吗？我也就是这么问问，你就直接把驳斥了，你的意思，我更应该知道不打折，不应该问这么白痴的问题？” 那么怎么回答呢？ 首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意！这么说：“感谢您一直以来对我这么照顾，能结实您这样的朋友我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不您下次来有赠品的话，我申请一下，给您多留一个。”就可以了！老顾客本身是因为和你有感情才来的，而不是为了你比别的地方便宜才来的！ 只要你不比别的地方高就可以了!就能留住老顾客！20%的老顾客创造80%效益。千万别宰熟！
五、“你们家的品牌几年了？我怎么没听过啊？”
“您可能很少来这条街逛。” 错
“我们这么大的牌子，你都没听过？”错
“可能您逛街的时候没看到。” 错
“你没听说的牌子多了。” 错
第一个问题，我们可以直接回答他，但第二个问题我们怎么回答都不对！只要你回答了第二个，顾客会一直问下去，问到他满意为止！ 所以遇到这个问题我们要引导他。问“您什么时候注意到我们品牌的？”“今天刚注意到。”“那太好了，正好了解一下。” 说到这就行了，不在这个问题上过多纠缠！
六、“款式过时了！” 我们怎么回答？
这样的问题分两种情况：一种是真的过时了！另一种是新款，但顾客看错了，看成过时的了。我们先说第一种情况——真的过时了！东西确实过时了，顾客说的对，很多导购会说：“这是经典款，好东西永远流行！”或者：“是的，好东西才会卖这么久！” 这些说法都不能算错！因为没有否定顾客，而且把东西说出好了。但我不是这么说的!顾客说：“过时了！”我的说法是：“所以现在买最实惠！”对于第二种顾客看错了，把新品看成过时了！我们一是不能否定顾客“这是新品，您看错了！” 二是不能承认这是老款，因为它确实是新款！ 那么我们怎么说呢？ 我们这么说：“是的，这一款确实和以前的那一款有些类似，只是（不要用但是）我们在这里做了一些创新。。。。，在这里还做了一些创新。。。。”最后让顾客自己得出结论：这是新款！不要否定你的顾客，即使他是错的，也要先认同，再引导！”
七、超出我预算了！”“我钱没带够！”
当你给顾客介绍完以后，顾客说：“超出我预算了。”这时候很多导购会做的一件事情就是转介绍商品，而且有的导购还说一句话：“我们这边有便宜的，您这边看一下！”顾客会随便看两眼，然后离开，因为你让他感到了一点侮辱的感觉，好像他只能买便宜货。所以，记住，转介绍商品，是最后一招！ 实在不行了再转介绍！顾客说：“超出我预算了！”我们怎么办呢？ 他只是说，超出预算了！ 如果你是老导购，那么从他的穿着打扮，从他的言谈举止，能够感觉出，他能不能买得起. 如果你是新营业员，那么怎么办呢？ 问！ 直接问！“女士/先生，您的预算是多少？”这样顾客会报一个数字，看他报的数字是多少！如果你
的东西是1000，他说我的预算是800，那你就知道了，不是超出预算了，而是他想便宜200块钱。这是我们要做的是继续介绍商品，不要在价格上纠缠，通过构图、触摸等方式让他爱不释手，就可以了。如果你的东西是1000，他说我的预算是200，那么就是真的超出预算了，那么这时候，我们再转商品。 但转商品的时候不要说：“这边便宜，你可以到这边看看。”一定要顾及顾客的尊严。 我们这么说：“先生，我们这边也上了一些新款，我来帮您介绍。”或者说“有一款我觉得性价比很高，您看看合适不”顾客过去一看是便宜的，他就会明白了，这样你给了顾客面子，也赚了商品。
八、顾客问：“你们公司倒闭怎么办？”于此类似的：“你们品牌撤柜怎么办？”
很多导购听到这样的话第一反应就是证明公司不会倒闭！“我们公司是世界大公司，资金雄厚，品牌卓越，服务客户多年。。。。。”等等，全是证明公司实力的话。“我们公司撤柜，还有商场呢，现在商场都对商品负责！” “我们全国连锁，这边撤柜还有其它地方。” 这次回答不能说不对，但是不好！为什么这么说呢？我们大家考虑一下：顾客在什么地方会说这句话！对，在最后的时候才会说出，顾客绝对不会一进门就说：“你们公司倒闭怎么办？”换句话说：顾客问出这句话的时候，一定会买的！你准备好收钱就行了，不要在这个问题上过多纠缠！那么怎么说呢？ 首先，不能说我们公司不会倒闭！更不要证明公司不会倒闭！因为你说不会倒闭的时候，顾客听到的是倒闭两个字，因为“不”这个字，在人的脑海里不会出现印象！而“倒闭”这两个字，顾客却能听的最清楚！那么怎么回答呢？一句话带过去！“先生/女士，您开玩笑了！”就可以了，然后说：“您看您是刷卡还是现金！”不管刷卡还是现金，买了！就可以了，不要在这个问题过多的纠缠！这才是主要的！
九“我在别的店也看到你们这个一样的款式，而且价格卖的比你们便宜”
首先，当遇到这样的问题的时候，我们先分清是真的还是假的，很多顾客利用这种方式实现打折的目的，当然对顾客来说，无可厚非。其次，我们想一下，她为什么不在那个店买？如果她看中的话，或者非常喜欢的话，在那个商店买应该顺理成章的，当然我们不排除货比三家的可能。再次，不要诋毁那个店，毕竟是同行。那么怎么回答呢？ 我一般这样回答：“小姐，您说的那个店也不错，里面的东西也不错，只是您先看看东西的的品质，即使外观相同的首饰它品质也是有差别的，因为质感的不同，它的价值及佩戴在身上的感觉也不同，尤其是珠宝，品质格外重要” 在此提醒一点：不要说那个店的名字！因为每说一次，就会加深那个店在她脑海里的印象，我们用“那个”来代替，从而淡化处理。
十、“我再看看吧！”
很多导购员听到这句话，头就开始疼了。因为顾客要离开，因为顾客到其它门店被拦截下来的可能性太大了，因为顾客回来的可能性太小了，但导购还不能说不让顾客去货比三家！所以很多导购员很违心的、假装很为顾客考虑的说：“先生/小姐，货比三家也是对了，你可以去比比，如果不行，到时候再回来找我。”要知道顾客回来的可能性太小了，除非你的商品确实比别人的好很多，否则为了面子，为了价格他也很少回来，因为他知道，再回来，你肯定不会给他便宜，很多顾客说再看看，很多时候是在：去零头、要赠品、要降价的原因上，说出再看看的，想通过离开这种方式，给你压力，让你再叫住他，给他便宜。 甚至有的导购员还这么说：“早就跟你说过，我们是最好的，最实惠的吧。”那意思是：我没骗你吧，我是对的吧！问题是：你越证明自己对，顾客越觉得没有面子。因为你在证明他错了！ 遇到这类问题有两种方式：一、问出顾客真实原因把顾客拉回来，再努一把力。
二、设定标准，让客户按照你设定的标准去衡量别的产品，从而比较后再回来。“我再看看吧。”我们用沉默的压力，逼他说出真实原因。 咱们可以试试这样回答：“先生/小姐，我
相信这是你慎重的选择，只是，我想知道您想再看的真实原因是什么？我怕我有解释不到的地方，是价格、还是质量、还是（不说话了，等着他往下接话）”用眼睛看着他的眼睛，等着他往下接话。 在这种沉默对视的压力下，有部分顾客就会说出真实原因：“哦，小妹，其实我就是觉得价格有点高。”这时你要接上说：“哦，原来是价格问题，刚才可能我没说清楚，我们现在正在搞什么什么活动，来，我再跟您详细说一下。”再把顾客拉回去。有时顾客不说出真实原因，怎么办？ 那就是在顾客出了店面以后，再追上去问。因为顾客出了门，心理放松了，觉得自己不用掏钱了，警惕性也就降低了，这时我们追出去，对顾客说：“先生/小姐，我是个刚做销售的新人，希望您能帮我一下，您能告诉我您不购买的真实原因是什么吗？是价格，是质量还是？”等着顾客往下接话。这是顾客因为放松心理，加上助人为乐的精神，会很大度的告诉你：“其实也没什么，就是觉得价格有点贵。”这时候我们再把顾客拉回去，“原来是价格问题啊，刚才可能没跟您说清楚，我们这里还有一个活动，来来来，我再跟你介绍一下。”再把顾客从外边拉回到店里。坚持才能让顾客感动，很多顾客再回到店里不买东西，他有时候都觉得不好意思。如何设定标准，让客户按照你设定的标准去衡量别的产品，从而比较后再回来。 按照四个方面找出我们的优势就可以了。这四个方面是： 1、我们有，别人没有的东西 2、我们能做，别人不愿意做的事情 3、我们做的比别人更好的东西/事情 4、我们的附加值 基本上从这四个方面去找就可以了。 那么怎么说呢？我们以买琥珀为例，这么说：“先生/小姐，其实您也知道（让他知道他不知道的）不管买什么样的琥珀首饰，只要看三个方面就能买到称心的，第一，就是品牌一定是知名品牌，大品牌才有信誉（我们昊天.品牌啊、设计啊、在美美友好都有专柜等等)，第二，就是专业性，我们昊天是专业经营琥珀蜜蜡的，也是新疆第一家经营琥珀的品牌，这第三嘛，也是最重要的，（此时停顿一下很重要，顾客一般回问，第三是什么，此时确认顾客是在认真听你说的话。）那就是，珠宝厂家一定要在品质和设计上领先，这样的琥珀才能保证货真价实，您说是吗？我们昊天琥珀在这方面做的都很到位，您可以在品质和款式上跟任何一家比较。”预先设定好比较的标杆，在客户心目中留下不可磨灭的痕迹，只要去比较都会想到这些标准，从而用我们的优势去打击别人的劣势。用这个销售技巧的时候，一定要找出咱们比别的品牌强的地方，也就是咱们的优势，特点，给顾客带来的特殊价值方面，只要找三个就行了，不用多。